Las 5 grandes reglas de la venta

La Lectura Analítica como Clave para formar Pensamiento Crítico

En el marco de la materia administración estratégica, los estudiantes del segundo curso de la Facultad de Ciencias Empresariales, han leído y analizado literatura asociada al campo de los negocios. A partir de dicha experiencia el desafío fue extraer enseñanzas y aplicaciones para la vida personal/profesional. Para leer todos los sintesis click aquí. Aquí algunos hallazgos de los estudiantes del libro:

Las 5 grandes reglas de la venta

Ana López (FCE – 3er Semestre)

En nuestra vida cotidiana tanto laboral como personal, constantemente nos quejamos por la falta de tiempo para terminar con todas las tareas pendientes, en este capítulo el autor explica que no es tan complicado terminar nuestras funciones en el día e incluso que nos quede tiempo para algún deporte, hobby, para la familia etc.

Él dice que; “Fracasamos porque no planeamos previamente nuestro trabajo ni lo llevamos a cabo metódicamente, perdemos más tiempos en gestiones inútiles por causa de la falta de programación en nuestras actividades”.

Es decir, que si preparamos un cronograma de nuestras actividades y lo cumplimos sin salir de ella, perdiendo tiempo en cosas sin provecho podemos ganar más tiempo; sólo está en la fuerza de voluntad para sacrificarnos por nuestras metas.

El contenido de este libro nos ayuda a conocer las más sencillas técnicas para lograr obtener más clientes, concretar más firmas que tal vez nunca lo hubiéramos logrado pero con unas pequeñas clases de como introducirnos y de qué forma atrapar la atención del cliente logramos mejores resultados.

Elma Elias (FCE – 3er Semestre)

En el libro se habla de reglas, que un vendedor debe saber y practicar. Primeramente debe tener conocimiento sobre el producto que quiere vender; segundo, despertar el interés; tercero, la convicción; cuarto, despertar el deseo y el quinto es el cierre. Estos son pasos que un vendedor puede aplicar, pero el entorno del cliente debe influir también en sus decisiones: si el producto es interesante pero no útil para su entorno, no va a comprar.

Es importante que un vendedor no hable mucho, para que el cliente pueda concentrarse mejor y tener interés en comprar. Y también una buena demostración del producto sirve para llegar mejor al cliente.

Fabio Penner (FCE – 3er Semestre)

Este libro nos muestra cómo el conocimiento y los hábitos son muy importantes para conseguir éxito en el campo de las ventas. Nadie nace siendo vendedor, pero con la formación adecuada, puede elevar su eficacia y disminuir sus fracasos. Nadie está exento de ser rechazado, pero mejorar la técnica nos puede ayudar a no entrar mal en un contacto con un posible cliente.

El conocimiento que se tiene sobre el comportamiento de las personas debe ser aprovechado al máximo, y en este libro podemos ver cómo las reglas de ventas se basan en el comportamiento estudiado en más treinta años de experiencia. Cuanto más podamos utilizar las reglas, el proceso de las ventas podrá ser llevado con mayor naturalidad por el vendedor.

Yamila Mora (FCE – 3er Semestre)

El libro nos explica el ciclo por los que pasan los vendedores y sus clientes, cada ciclo es importante y cada una de ellas forma la venta, no sólo son importantes los ciclos sino que cada una de ellas tiene una mejor forma para lograr resultados óptimos en cada etapa.

Vender no es solo complacer la necesidad del cliente sino que es llenarlo desde sus deseos, captar su atención y brindarle atención en cuanto al producto y lo que necesita, para esto es sumamente importante que el vendedor conozca los pros y contras del producto o servicio que ofrece para que a la hora de exponerlo ante el cliente sea claro y preciso atendiendo a lo que el comprador busca.

Es importante también que al exponer el producto el vendedor se imagine a su cliente utilizándolo y tenga la útil capacidad de pintar con palabras las sensación que pueda brindarle eso que le está ofreciendo. Un buen vendedor no sólo capta la necesidad del cliente sino que lo convierte en un deseo en función de lo que vende, transmitiendo así experiencias al comprador y de esta manera haciéndolo sentir más seguro, el buen vendedor está atento a los gestos, las preguntas y lo que mira o dice el cliente para poder tomar el momento indicado de cerrar la venta sin tantas palabras de por medio que podrían aburrir a su potencial cliente.

Sofía Rojas (FCE – 3er Semestre)

El libro es como una herramienta para los vendedores hoy día, contiene muchas técnicas que se pueden implementar como buenos hábitos. Me llamó bastante la atención porque mencionaban en uno de los capítulos que actualmente los vendedores no estudian o no se interesan en conocer nuevas técnicas de venta porque temen a que no funcionen y eso le lleve a pérdidas.  Pienso que las reglas que aprendimos en este libro pueden ser muy fundamentales para el proceso de desarrollo para un vendedor.

Como vendedor una persona debe adquirir una actitud mental apropiada, debe estar listo para lidiar con diferentes tipos de personas, es posible que te conviertas en un gran amigo del cliente, si llegas a ser sincero y muy leal. Esto hace que el cliente a largo plazo le sea fiel al producto.

El rechazo en una venta no debe ser el fin, al contrario es una enseñanza, porque uno se da cuenta en qué falla para luego ir mejorando continuamente. A mi parecer los hábitos mencionados en estos capítulos son eficaces, y le permitirá a un vendedor multiplicar sus ventas y mejorar sus instrucciones y aptitudes.

Ana Cardozo (FCE – 3er Semestre)

El libro explica de forma secuencial el proceso de cerrar una venta con un cliente, basándose en una metodología de cinco pasos, que de ser aplicados de forma adecuado, llevaría al vendedor por un camino exitoso de venta.

Un aspecto resaltante en todo el proceso es el “entusiasmo”. Se podría decir que cuando el vendedor logra vivir con esta cualidad en todo su entorno, proyecta una imagen diferente, que en el momento de la venta marca la diferencia.

Información del bibliográfica del libro: Whiting, P. H. (1984). Las 5 grandes reglas de la venta. Barcelona, España: Ediciones Omega S.A.

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